Professionell Verhandeln Teil 3: „Win-Win will doch jeder”

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Teil 3: „Win-Win will doch jeder”

Eine Win-Win-Lösung als Ziel einer Verhandlung festzulegen, reicht nicht aus. Wie erreichen Sie tatsächlich das beste Ergebnis für beide Parteien?

Ein Win-Win-Ergebnis erreichen zu wollen, ist leicht gesagt. Auch unsere beiden Verhandlungspartner aus unserem Praxisbeispiel sagten, sie würden eine Win-Win-Lösung anstreben.

Die Aussgangssituation können Sie hier nachlesen:
Professionell verhandeln Teil 1

Wollen Sie gewinnen?

Leider passte ihre Verhandlungsstrategie nicht dazu. Der Käufer wollte gewinnen, der Verkäufer nicht verlieren. Beiden war nicht klar, dass eine Win-Win-Strategie nur dann erfolgreich ist, wenn beide Seiten die Interessen der anderen Seite anerkennen. Die Voraussetzung ist, dass keiner gewinnen will, sondern nach der besten Lösung gesucht wird. Nur dann sind kreative Lösungen im Sinne beider Parteien möglich.

Welche Strategie verfolgen Sie?

Unser Verkäufer hätte auf die Gewinner-Verlierer-Strategie des Käufers auch mit einer Gewinner-Verlierer-Strategie reagieren können, um ihm zu verdeutlichen, dass auf diese Weise für beide Verhandlungspartner keine gute Lösung herauskommt. Über das Ansprechen und Bewusstmachen der Strategie und des Verhandlungsstils könnte ein anderer, offener Umgang zwischen den Verhandlungspartnern entstehen, der ein bestmögliches Ergebnis erreicht, mit dem beide Verhandlungspartner zufrieden sind.

Welchen Konflikt diskutieren Sie?

Zu einem Ergebnis im Sinne beider Seiten hätte auch beigetragen, wenn die Gesprächspartner erkannt hätten, welchen Konflikt sie gerade diskutieren. In unserem Beispiel waren beide Verhandlungspartner der Ansicht, sie würden einen Verteilungskonflikt lösen, nämlich wem steht wie viel Geld zu. Durch die Provokation am Anfang (Gedanken des Käufers: „Mal sehen, wie er auf mein Angebot reagiert“, Gedanken des Verkäufers: „Der spinnt, mir so wenig anzubieten“) war aber ein Beziehungskonflikt entstanden, der verhinderte, dass eine inhaltliche Lösung zu Stande kam.

Welche Strategie ist die Richtige?

Verhandlungsstrategien, -verhalten und -stile sind Mittel zum Zweck, das bestmögliche Ergebnis zu erreichen. Welche Strategie und welches Verhalten ein Verhandlungspartner wählt, hängt von den eigenen Zielen und dem Verhalten des Verhandlungspartners ab. Dazu gehört es auch, zu erkennen, welcher Konflikt zurzeit besteht und die verschiedenen Aspekte der Verhandlung einzeln zu behandeln.

Je größer das eigene Repertoire an Strategien, Verhaltensmöglichkeiten und -stilen ist, umso flexibler kann man in komplexen Verhandlungssituationen agieren und reagieren.

Lesen Sie, welche weiteren Faktoren Verhandlungen beeinflussen:

Professionell Verhandeln Teil 1

Professionell Verhandeln Teil 2: “Ich bin halt so”

…und bald:

Professionell Verhandeln Teil 4: “Wichtig ist doch der Inhalt”

Professionell Verhandeln Teil 5: „Mir fällt schon das Richtige ein“